O termo “gatilhos mentais” tem sido muito utilizado, principalmente quando falamos em estratégias de marketing e vendas. Apesar do nome, não se trata de nenhuma manipulação, e sim de uma técnica simples de psicologia.
Nós, seres humanos, somos movidos a estímulos e motivações que, quando ativados, conduzem-nos a uma determinada ação. Utilizar a estratégia dos gatilhos mentais nada mais é do que saber estimular corretamente a mente humana para que ela realize uma ação desejada – como a de vender, por exemplo.
Para tornar essa técnica uma poderosa arma de persuasão, é necessário entender profundamente os seus clientes e, principalmente, os critérios que o fazem optar por um determinado produto, marca ou empresa.
E como isso funciona? Confira no post!
Afinal, o que são os gatilhos mentais?
Os gatilhos mentais são estímulos que despertam alguma sensação, podendo ser através de um cheiro, uma imagem, uma música ou qualquer outro estímulo sensorial. No caso do marketing, muito se trabalha com sons e palavras. Por ser psicológico, pode vir de experiências pessoais, sociais (estímulos do dia a dia) e biológicos (coisas que são cognitivas e nossas por nascença).
Do momento em que acordamos até o momento em que vamos dormir, somos expostos a muitas possibilidades de escolha. Muitas delas, nem percebemos – realizamos de maneira automática em nosso dia a dia. Mas todas as nossas decisões têm dois aspectos: o racional e o emocional.
Essas decisões tomadas pelo nosso cérebro, com base em critérios instintivos e/ou emocionais é o que chamamos de gatilho mental. É o nosso sistema nervoso filtrando pela melhor escolha da forma mais rápida possível.
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Exemplos de gatilhos mentais
Existem alguns tipos de gatilhos mentais que consequentemente, podem auxiliar a despertar o desejo de compra dos consumidores. São alguns deles:
#1 Escassez
É fato: as pessoas morrem de medo de perder algo. Para o ser humano, perder dá uma sensação muito pior do que deixar de ganhar. Por isso, vemos com frequência esse tipo de gatilho sendo utilizado como instrumento de venda, em frases como “aproveite, últimas unidades!”, “últimas horas de oferta!”, “último dia para comprar!”.
#2 Urgência
Com a mesma lógica da escassez, a urgência é a falta de tempo. Notamos isso nas embalagens ou produtos de “edição limitada” ou na clássica ação da Black Friday. Muitas vezes, você nem está precisando adquirir aquilo realmente, mas só pelo fato de ter um prazo e estar o atingindo, o seu cérebro cria uma urgência em tomar uma ação imediata.
#3 Novidade
Quem não gosta de ter algo que é novidade, de descobrir coisas novas? Vemos muito disso na compra de smartphones: assim que acontece um lançamento, o produto já vira desejo. Explorar isso com seus produtos ou serviços é uma boa estratégia!
#4 Curiosidade
Dar uma pequena prévia do assunto para despertar a curiosidade do consumidor é uma técnica muito importante, ainda mais quando falamos de conteúdos de redação ou vídeo. Frases como “Descubra o segredo para emagrecer sem passar fome” por exemplo, nos auxiliam a reter a atenção do leitor/telespectador logo nos primeiros segundos.
#5 Prova social
As pessoas gostam de participar de coisas que outras pessoas estão participando. Esse gatilho ativa o desejo de “não ficar de fora” e se identificar, seja com um grupo de pessoas ou com um influenciador digital.
Podemos notar ele frequentemente através das redes sociais, recomendações em e-commerce ou em frases como “todo mundo vai”, “todo mundo já provou” ou “faça parte do grupo de mais de X pessoas que já experimentaram X serviço”.
#6 Autoridade
Mostrar que você entende do que está falando, que é especialista e possui propriedade no assunto é outra técnica que funciona muito bem. As pessoas confiam em quem é autoridade. Quem nunca ouviu a frase “9 a cada 10 dentistas recomendam essa pasta de dente”? Apesar de ninguém conhecer os dentistas, o fato de ter sido experimentado e aprovado por profissionais já o torna mais atraente.
#7 Reciprocidade
Se você dá algo a alguém, a pessoa se sente na obrigação em retornar isso para você. Gerar valor ou dar algo ao outro em busca do retorno da ação desejada, é algo muito comum de se ver atualmente e funcionam muito bem, como exemplo dos e-books grátis, brindes por tantos reais em compra, etc.
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Os gatilhos mentais sempre serão uma boa estratégia para destacar o seu conteúdo e auxiliar você a alavancar vendas, mas não são milagrosos.
Para causar o efeito esperado, você precisa entender que além de utilizá-los na hora certa, será preciso realmente levar em consideração o seu público (seus problemas, medos, desafios) e entregar algo de valor para ele.
A construção da sua estratégia deve ser baseada na ética, caso contrário, vai aparecer apenas que você está manipulando pessoas para comprarem seu produto, o que irá prejudicar muito a imagem da sua empresa.
Na medida certa, os gatilhos irão trazer ótimas oportunidades de persuadir o seu target e, consequentemente, trazer mais negócios. 😉
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